商品・サービスを提供する相手”顧客”には大きく分けて２つがあります。

１つめは、すでに今までなんらかの取引のある顧客。
一般的には「既存顧客」といわれます。

２つめは、今までに取引が無かったところ。
一般的には「新規顧客」といわれるものです。

景気の良かった時代は、既存顧客からの新しいニーズは減ることはなく
既存顧客からのリクエストに応えることが営業の主流とされていました。

現在は、既存顧客からのリクエストに応える営業
（例えば見積依頼、注文等要望に応える）のみでは、
年間20パーセント収益がダウンするといわれています。

私の身近な例ですと、
私の故郷は実家は岡山県津山市です。岡山県北部でかなりの田舎です。

休日に車で市内を回っていますと、
賑やかだった商店街はいくつもシャッターが下りており、寂しい感じを受けます。

しかし、そういった寂しいところとは逆に、人が入り賑わっているお店もあります。
どういったお店かといいますと、

大手ショッピングモール、飲食店チェーン等・・・

地元資本ではないのです。
今は交通、通信、メディアも発達しており、距離等も関係なしに競合は攻めてきます。

”既存”顧客という意識が、売り手だけのものとなっているのです。
（「このお客さんはすでにウチと取引がある」「ウチのお客さんである」という意識）

それだけでは20パーセント収益ダウンの”既存”顧客に対しても、
リクエストを待っているのみでは守ることもできないということです。

既存顧客を”守り”、さらに新たな収入源を獲得する為の”攻め”の両方が、
中小企業存続の必須事項となります。

私たち営業マン、そして企業自身が、
常に新たに提案を行い続ける新規顧客開拓の体制で臨むことが必要なのです。